蔡司总经理--来自星星的你

       蔡司是光学领域泰斗，其领先的科技一直与外太空的探索紧紧联系在一起。但是什么原因让这样一个犹如贵族星球的品牌，在中国市场叫好不叫座，如流星般失落?

以我的看法，这根本不是敌人太强大，而是好白菜都让自家的猪给拱了。这是其内部高层战略左右摇摆而造成的失败。以下我就给大家摆一摆：

1、一直以来，镜片业务是难吃的配菜!

      蔡司的百度简介：卡尔蔡司(Carl Zeiss )是一家制造光学系统、工业测量仪器和医疗设备的德国企业，且是制造相机镜头的世界级企业。卡尔蔡司镜头的历史起始于1890年，发明叫作Anastigmat的散光补偿镜头而启开。之后，卡尔蔡司作为150年传统的镜头企业来，在医学系列、双眼镜、相机镜头、扩大镜、眼镜、天象仪等光学设备领域里扬名海外。

     是的，你会发现光学镜片在业务中并不是主角(有此同样待遇的还有一个品牌：罗敦司得，另述)。其实卡尔蔡司公司的业务，大部分是销售科技型的产品给企业，属于工业型集团，唯一与消费者直接交易的只有镜片品类。蔡司整个集团的营业额大约在40~50亿欧元，镜片大约在8.5亿到9亿欧元之间。相比高额单笔订单的B2B业务，镜片看上去就是鸡肋。镜片也是这家工业品公司唯一的消费品业务，但除了给人带来神秘和保守的感觉外，在镜片的实际操作中并不会与市场沟通!

2、短视的合资路，战略无法持续!

      2005年，蔡司镜片部门独立出来，与欧洲的EQT私募基金成立了合资公司。在全球收购了苏拿、美国光学镜片集团。形成了目前蔡司、苏拿、美国光学的三品牌架构。其原意是利用这三个品牌的结合，与全球最大的镜片公司依视路争霸。可惜的是，换了几任的CEO，还是无法如愿。2011年，私募基金决定退出，蔡司集团收购全部股份，镜片部门变回了全资子公司。

EQT的退出，代表的是一个时代的结束。私募基金投资蔡司，是希望把蔡司镜片做大做强，在资本市场上市之后大赚一笔。可惜蔡司镜片一直无法上市，最后回归到蔡司集团母体。

这个大转变，对蔡司非常多的高层主管都是非常大的打击，因为盼头没了!蔡司母集团接手后，整个亚洲国家的总经理，在12个月里面全部离职。亚洲蔡司镜片，兵败如山倒。

3、儿子还是亲的好!

     蔡司集团对收购的两个品牌并不认可。兼并后未能很好的消化整合。德国总部认为，只有蔡司才是真正的品牌，才需要重视与投资，所以苏拿、美国光学品牌，非常有可能会被卖掉。这大概也是2013年，苏拿、美国光学业务萎缩的原因吧。现任彭总裁的压力就是把蔡司做大，取代苏拿、美国光学的业绩，以备集团总部决定出售苏拿、美国光学业务。

4、来自星星的总经理们

    在没有合并苏拿与AO之前，蔡司业绩非常小，一直是广州金星公司代理的。所以一开始，蔡司是由金星人在管理着。

    蔡司与苏拿合并后，因为苏拿在中国的投资很大，开始拿回蔡司镜片的经营权，由香港、或亚太区、或德国某主管代管中国市场。并没有真正意义上的中国区负责人。

    2006年，真正的总经理来报道了。来头不小，法国欧莱雅集团过来的主管，可惜半年后黯然离职。如流星般，一闪而过，挥挥手没带走半片云彩。

   2007年，黎总出现，香港人，烟酒行业过来的总经理。是在位较久、为蔡司打下稳定基础的总经理;这个来自火星的总经理也是当时让依视路恨的牙痒痒的角色。这段时间，蔡司取得了比较优异的市场表现。

   2013年，主舵者换成了集团老将彭伟总裁!彭总裁原来自苏拿公司，走的是生产升迁路线。在苏拿并入蔡司后，随同进入蔡司集团。

5、成也宝岛，败也宝岛

   黎总的成功，很大程度上依赖于与宝岛的合作。上任伊初，她开发了并牢牢掌握了全国最主要的8个重点客户。其中最重要的是宝岛。宝岛全力支持蔡司，蔡司自然会提供非常多的资源用于联合推广。但更关键是，当时宝岛与依视路的关系一直非常淡薄，高层基本上不来往，给了蔡司黎总非常好的机会点。在蔡司非常薄弱的商品结构的状况下，还能够杀出一条血路，着实让依视路看傻眼。

 

    与宝岛的合作，也不是没有代价的。蔡司集团的大部分资源被宝岛吸走后，其他零售商，尤其是批发商只能够共享非常小份额的资源。这也是一个大问题。也造成后续接手总经理的压力。彭总裁上任后，认为资源给宝岛太多，无法平衡外围市场，因此决定与宝岛脱离战略合作伙伴关系，一出手，就把宝岛的业绩砍了一半。在2013年，宝岛与蔡司的合作减少了50%以上。

   这个举动让市场错愕。因为宝岛的强项一直是大镜片的销售，蔡司与宝岛疏远，让依视路中国2013年业绩高歌猛进，一路飘红。原有蔡司的份额全部被依视路与罗敦司得接收。依视路内部有个说法，说2013年依视路业绩最大贡献奖，应该颁给彭总裁。感谢彭总裁下重手调整与宝岛的合作。

6、蔡司的“工程师文化”复辟

    2011年，私募基金退出，蔡司全面接管，蔡司公司的个性又变化了。又回归到神秘的蔡司基金会的运作模式。蔡司公司的文化其实是工程师文化。工程师文化就是闷在家里，想把全世界最牛B的商品研究出来。可惜的是，闷在家里，尤其是在欧洲的家里研究出来的产品，并不适合亚洲。当中国市场开发发动镜片升级大革命的时候，蔡司完全缺席了。抗疲劳镜片，全视线变色片等，蔡司基本上没有参与。

7、蔡司崎岖的未来路

    蔡司2013年商品战略调整，重点打造了CR39,1.499 A58商品线，CR39是光学性能最好的树脂镜片。 在11月份的批发商大会，收到了约3000万现金订单。整个行业摒息期待蔡司的A58开红盘。

   但目前看并不成功。CR39虽好，但也有先天的缺陷，非常的厚，在中国市场占比非常的小。到2月底截止，A58的真正销售不到3000万的10%。这也让蔡司批发商不知所以，欲哭无泪。在紧跟着的上海眼镜展期间，虽然蔡司又推出A60,A67镜片. 但所收到的订单仅有800万。

面对依视路的高歌猛进，蔡司的2014中国市场将面临什么样的命运，这个失落的星球何时能再次璀璨?送走了金星、流星、火星，彭总裁会成为什么星星?我们一起拭目以待。