变色片知识

现在消费者在选择镜片的时候，选择变色片的比例越来越大。更多的消费者对变色片并不了解，只是偶尔发现自己朋友的同一副眼镜在不同的时候镜片有不同的颜色而感到奇怪。今天就和大家一起来谈谈变色片。

一、变色片原理

现代社会里大气的污染日趋严重，臭氧层遭到一点点破坏，眼镜暴露在紫外线的阳光下。变色片是镜片中含有变色因子卤化银和氧化铜的微晶粒。当强光照射时，卤化银分解为银和溴，分解出的银的微小晶粒，使镜片呈现暗棕色；当光线变暗时，银和卤在氧化铜的催化作用下，重新生成卤化银，于是镜片的颜色又变浅了。

二、变色片比普通镜片的优势在哪里

紫外线会“晒伤”眼睛表面，长时间的积累效应会直接导致各种眼疾。比如光致角膜炎（photokeratitis），同时还会使眼睛表面长出良性黄斑。引发另外两种常见的眼睛疾病翼状胬肉（pingueculae）和睑裂斑（pterygia）。

根据近期调查结果显示，长期暴露在紫外线下积累效应可能造成眼睛及四周敏感区域发生与年龄相关的严重疾病，包括白内障和黄褐斑性，这些是导致老年失明的主要原因。另据世界卫生组织公布的数据表明，全球每年有1600万人口因白内障致盲，而其中20%是由于长期暴露在紫外线下引起的，紫外线的危害非同一般。

当变色眼镜片遭遇紫外线时，它的镀膜层马上会在阻断紫外线侵入的同时快速变深，大幅度的阻断UVA和UVB对我们眼睛的侵害。在发达国家变色片以其健康，方便，美观等诸多优点，早已得到保健意识较强的消费者认可，每年变色镜片的客户以两位数的速度增长。

三、变色片的价格如何

在我国，变色片眼镜是零售店的新面孔，普通消费者对变色片的认识还是存在着许多问号，而且镜面镀有‘光致变色材料’的变色片是普通镜片两倍左右，较高的价格也阻碍了它的普及性。其实不然，变色镜片可以在室内作透明眼镜佩戴，又可以在室外媲美价格的抗紫外线太阳镜，购买一副变色镜片比配两付镜片的费用要低得多。

四、变色片颜色的变化

1、晴天的时候：在早上空气云层稀薄，紫外线的阻挡较少，到达地面就比较多，所以早上的变色镜片的深度也比较深。在傍晚，紫外线比较弱，因为傍晚太阳离地面较远，白天由于雾气的积累后阻挡了大部分的紫外线；所以这个时候变色深度很浅。

2、阴天的时候：紫外线有时也不弱，也能够到达地面，所以变色镜片仍能够变色。在室内几乎不变色很透明，变色镜片能在任何环境中提供最适合的眼镜的紫外线和眩光防护，根据光线及时调解镜片颜色，在保护视力的同时，为眼睛提供随时随地的健康防护。

3、变色片跟温度的关系：在同等条件下，随着温度的升高，变色镜片的颜色会随着因温度升高而慢慢变浅；反之，当温度降低的时候，变色镜片会慢慢的变深。因此为什么夏天变色浅，冬天变色深就是这个道理了。

4.变色速度，深浅跟镜片厚度的关系：镜片度数越低，镜片越薄，变色速度就越快。

五、变色片的种类

1、第一代变色片：基变，即在基片内添加变色剂，缺点是变色浅、不均匀、变色速度慢，而且变色产品线少。

2、第二代变色片：单层膜变，即在镜片膜层上添加变色剂，特点是相对基变，变色均匀、变色速度快、变色较深，但是变色产品线较少。

3、第三代变色片：双面膜变，即在镜片内外膜层上添加两层变色层，相对传统膜变镜片，变色更均匀、变色速度快、变色较深。

4、第四代变色片：多功能多折射率双面膜变镜片，具备第三代膜变所有优点，而且产品线较多（1+N无限可能），有膜变渐进、膜变抗疲劳、偏光膜变等多种定制化膜变产品。

六、变色片工艺的三大类型

1、表面膜层式：在镜片表面涂了一点点薄薄的变色剂。其优点，底色浅接近无底，外表当时好看；但最大的缺点，变色时间极端，特别是高温时候，很容易不变色。

2、渗入式：在普通镜片表面渗入1到2毫米的变色剂，优点：稍有点底色，变色均匀。但是缺点：由于只有上表面一点点变色，下表面不变色，容易造成分层不变。

3、掺入式：在单体原料中就掺好了变色剂，生产出来后整个镜片都充满变色剂；优点变色时间长，耐高温；缺点，镜片的中间和边缘颜色会有一点点的差距。可是大家都知道，镜片的边缘厚度和中间的中心厚度是完全不一样的，所以看其来颜色会出现偏差；但是在眼镜配镜的时候都是经过加工割片取中间部分，加工好一副成品眼镜后，根本不会因次所带来的色差问题。此工艺做出来的变色镜片在两年内各项表现保持一致。

七、如何推变色镜片——话术

①当顾客走进店时，应给予客人如家一般的温馨感觉。

推荐术语：1.您今天来得真巧，赶上咱们这里的优惠活动。2.今天真热，请您擦擦汗。3.您请坐，这里稍微安静一些。4.给您倒了杯热水，有点烫，您请慢用。

②待顾客站定，用合适的音量询问。

推荐术语：1.请问：您是在单位正式还是休闲场合戴？2.请问：您是在室内戴还是室外戴？3.请问：您平时开车吗？喜欢钓鱼吗？4.请问：您喜欢运动吗？

③以眼镜的时尚理念讲述产品，渲染变色镜片对眼睛的保护和搭配作用。

推荐术语：1.您看，到了阳光下我们会保护我们的皮肤，其实我们的眼睛比皮肤更娇贵，更需要呵护，现在咱们XXX推出了针对护眼爱眼的优惠活动。2.您看，眼镜的发展已经进入到了变色时代，既能防放光和有害射线，保护我们的眼睛，同时镜片的颜色能使您更有个性。

④顾客在选择镜片、或者考虑价格时。

推荐术语：1.您是想选变色镜片还是选普通镜片。2.变色既有染色镜片和太阳镜功能，还有白片清晰视物的功能，正式和休闲场合都行，室内、户外也都行，真正的三和合一，一举两得。3.您带着隐形眼镜，不能防强光，如果能外戴一副太阳镜或者变色眼镜能更好的保护眼睛，还能戴出时尚的感觉。

⑤在介绍本店价格优势时。

推荐术语：今天您来的真巧，赶上咱们店大优惠，您只需花**元依司雅变色镜片的钱，就能获得价值**元的镜架。

八、如何选择变色镜片

       变色镜片主要用于露天野外、雪地、室内强光源工作场所，防止阳光、紫外光、眩辉光对眼的伤害。

       选择变色眼镜时，主要从镜片的功能特点、眼镜的用途、个人对颜色的要求等方面来考虑。光致变色镜片也可做成变多种颜色，如变灰色、变茶色等。

1、灰色镜片：可吸收红外线和98%的紫外线。灰色镜片最大的好处是不会使景物原来的颜色因镜片而改变，而最大令人满意的是它可以非常有效的降低光线强度。灰色镜片对任何色谱都能均衡吸收，因此观看景物只会变暗，但不会有明显色差，展现真实自然感觉。属于中性色系，符合所有人群使用。

2、粉色镜片：这是非常普遍的颜色。它能吸收95%的紫外线。如果是作为矫正视力的眼镜，必须经常配戴的女士最好选用淡红色的镜片，因为淡红色镜片对紫外线的吸收功能较好，而且能使整体光强降低，所以配戴者感觉会比较舒服

3、浅紫色镜片：和粉色镜片一样，因其色彩相对较深，更受成熟女性的欢迎。

4、茶色镜片：能吸收100%的紫外线，茶色的镜片能滤除大量蓝光，可以改善视觉对比度和清晰度，因此深受佩戴者欢迎。特别在空气污染严重或者多雾情况下配戴效果较好。一般能挡住平滑光亮表面的反射光线，戴眼镜者仍可看清细微部分，是驾驶员的理想选择。对于中老年、600度以上高度视力患者，可以优先考虑。

5、浅蓝色镜片：海边沙滩游玩可戴太阳蓝色镜片，蓝色能有效滤去海水及天空反射的浅蓝色。开车应避免使用蓝色镜片，因为它会使我们分辨不清交通信号的颜色。

6、绿色镜片：绿色镜片可以它和灰色镜片一样，可以有效地吸收红外线光和99%的紫外线。在吸收光线同时，最大限度地增加到达眼睛的绿色光，所以有令人凉爽舒适的感觉，适合眼睛容易疲劳的人使用。

7、黄色镜片：可吸收100%的紫外线，并且可让红外线和83%的可见光穿透镜片。黄色镜片最大的特点在于吸收了大部份的蓝光。因为太阳光照过大气层时，主要是以蓝光表现(这就可以说明为什么天空是蓝色的)。黄色镜片吸收了蓝光以后，可以使自然界的景物更清楚，因此，黄色镜片常用来当作「滤光镜」，或是猎人们在打猎时使用。严格地说，此类镜片不属于太阳镜片，因为其几乎不减少可见光，但在多雾和黄昏时刻，黄色镜片可以提高对比度，提供更准确的视像，所以又称为夜视镜。部分年轻人佩戴黄色镜片“太阳镜”作为装饰使用，青光眼表现者及需提高视觉明亮度患者的可选择。

随着现代生活的需求，有色眼镜的作用已经不只是防护眼睛的作用，它还是艺术品。一副合适的有色眼镜，配上合适的服饰，可以衬托出一个人非凡的气质。

8.近视度数在400度以内为好。因近视度数越大，镜片边缘越厚，看起来中间色淡，周围色深，这种眼镜既不美观，又因中间太薄，遮光作用不明显。另外，两眼度数相差不宜超过50度，否则左右两片深浅不一，不美观。

9.要检查变色速度，一般要求强光照射40秒内完全变色，离开阳光后，两分钟内褪色达到半透明程度。全褪色后，镜片表面无色透明，不留下任何色彩。

10.看变色色度是否均匀。要在阳光下做变色检查，特别注意镜片的感光变色是否深浅一致，以免出现一片色深，一片色浅的情况。

5种销售方法参考

“请学会播下种子”

         变色镜片的销售对于眼镜行业来说并不是什么陌生的话题，但是很多年过去了，变色镜片的销量却没有多大的提升，在整个镜片业务中的比例越来越小，这和行业的发展以及消费者消费能力的提高极不相称。从当年的玻璃变色镜片到今天行业主推的树脂变色镜片，员工和顾客看到的都是价格的变化，所以很多门店都把做不好的理由归结为“太贵了”，变色镜片的市场之所以迟迟不能打开，很大一部分原因是我们在做销售时，忘了一件小事，就是“播下种子”。

凡是有因才有果，有播种有耕耘才会有收获。试想为什么高折射镜片的销量会每年不断递增，为什么渐进镜片的销售近几年会有质的飞跃？这些产品的价格也比最初上市的1.499白树脂镜片贵许多，为什么都能被消费者接受呢？所以，所谓 “价格高的问题”只是借口而已，真正的问题是方法的问题。

顾客对于一些潜在的视力伤害并不知情，但这并不意味他们不重视。大部分情况下，顾客到了眼镜店才会听到销售员向他讲解关于强光，关于紫外线等有害光线对眼睛的伤害，对于第一次接收这些信息的顾客而言，让他购买变色镜片显然是突如其来，没有任何心理准备的；这时，很多顾客一下子缓不过神来，加之还有一道价格的门槛，所以拒绝我们是再正常不过的事情了；久而久之，销售人员对变色镜片的销售失去了信心，干脆连介绍也不做了。

那么，有没有更有效的销售方法呢？我本人在销售变色镜片方面的心得是------------ “播下种子”。

俱体做法很简单：对每一位进店的顾客在消费后都做一次变色镜片的推荐，这种方法又被称为“百分百口头推荐”。在顾客消费完毕后，在顾客 没有任何抵触情绪的情况下，和顾客随意谈谈关于防止有害光线对眼睛伤害的重要性，在讲解的同时顺便展示下变色镜片的样片。这样做很少有顾客会反感，因为我们只是在和他交流视力保健的常识，并没有推销产品让他买单的行为。这样的沟通是轻松愉快的，通过这项工作可以让顾客简单的了解变色镜片的好处，原理，以及价格。等未来，顾客意识到这方面的需要时，他就会再回到门店进行咨询，这时顾客 购买欲望是非常强烈的，成交率自然提升很多，有时候，在销售员作为讲解，顾客就会问：“你看，我需不需要配这样一付镜片呢？”接下来的工作，我相信每一位销售员都知道要怎么做了。即使顾客当下或者今后都没有对变色镜片产生兴趣，但至少顾客对变色镜片有了基本的了解，当他们得知身边的亲朋好友有这方面需求时，会无意向朋友们介绍。

我本人曾经服务过一家企业， 在这家企业做过这样的尝试，持续了2个月后，变色镜片的销量有很大的提升：去年同期一个月变色镜片的销量仅2副，而当年该月就做了20付；原因就是我们坚持向所有顾客都做了“百分百口头推荐”，之后就有一些潜在客户出现。

其实想购买变色镜片的客户一直都在，只是他们还不知道哪里有可以挡住强光的近视眼镜而已。所以从现在开始，请用心去播下种子，胜利的果实将在不久的金秋收获。

提高关注度

当我们询问一些眼镜零售门店的店员：为什么变色镜片销量始终上不去？你知道我们听到最多的回答是什么？不是“价格太贵”不是“定制周期太长”不是“变色速度不理想”，而是--------------“忘了”。许多销售员，在完成一笔配镜业务后，当被问到：“为什么不建议顾客配一副变色镜片呢？”她们大都会作出一番如梦初醒或者莫名其妙的表情，然后说“哎呀，忘记这个茬儿了”。

一直以来，变色镜片被作为眼镜门店的“特殊商品”，只有当顾客指名道姓要求购买时，店员才会推荐；有时，一些眼镜零售企业会以变色镜片作为阶段性营销主打产品来推广，而此时，销量会有明显的提升，这一现象也说明了：销售变色镜片的阻力并不来自于消费者，而是来自于行业从业人员自身。

一位眼镜零售企业的销售员问我：我们为什么要销售变色镜片给顾客呢？是因为可以提高客单价吗？那我推荐一副1.60非球面镜片，不是也有差不多的成交单价吗？但那要容易 很多啊，“她的这句话，道出了业内从业人员很普遍存在的心态。既来是想提高客单价，途径并不是销售变色片这一种，反而是变色镜片推荐起来更麻烦。我对这位销售员说：”想要成功，就不要怕麻烦。提高成交单价必须与提升顾客使用体验同时发生。如果单价上去了，顾客的使用体验并没有改善，顾客下一次就不会再向你购买，或者就不会再买同样的产品了“

为什么眼镜行业在过去几年里，业绩上去了，消费者满意度却下降了呢？我想是因为顾客买到了不同膜层或者不同折射率的更贵镜片之后，发现和原来的镜片并没有多大区别；当然区别是有的，可是相比顾客付出的一倍甚至数倍的价格，顾客对这一点点改善是不满意的。如果我们推荐的是一付可以根据光线强弱而自动改变颜色深浅的变色镜片，结果会怎样？顾客 会发现，他买到的镜片与之前的大不一样，原先镜片有的功能，变色镜片完全可以提供，但原先镜片无法实现的功能，变色镜片也可以做到，这时，顾客就会觉得化出去的钱是值得的。

当我们把这话讲给每位销售员以及眼镜店老板听时，他们表示出认可。这时他们抛来了另一个话题：那如何销售变色镜片呢？

其实，我写这篇文章的用意，是告诉每一位眼镜从业者，变色镜片的销售与“怎样卖”没关系，而是与“卖不卖”有关系。只要你能向每一位顾客都推荐一下变色镜片，提高顾客对这个产品的关注度，销量自然就上去了。在西南X城市，有一家眼镜零售企业，变色镜片的销量占他们镜片总销量的10%，这个比例远远高于行业的平均水平，和香港，台湾，新加坡相当。我问这家店的店长：“你们有什么诀窍吗？”，这位店长回答我：“我们只有一个诀窍，那就是向顾客推荐镜片的时候，先问一句：你是想配变色的镜片还是无色的，仅此而已。”是的，当你问这个问题的时候，顾客一定会反问：变色的是什么概念？销售员就顺着顾客的这个问题开始推荐，只要零售价格和顾客的心理价位吻合，即使高于他最初的预算，成交的几率依然是很高的。但如果顾客对变色镜片表示出“没有兴趣”，我们也不会有任何损失，因为其他镜片销售依然可以完成。

所以，提高变色镜片销量的方法就是：提高销售员和顾客对这个产品的关注度。

一切的营销活动都基于客户的需求，而引发客户关注到自己对于变色镜片的潜在需求的最佳方式就是体验；验光结束前会让客户试戴新处方，这时可以带顾客感受一下户外的效果并通过发问让顾客察觉炫光刺眼，回到店里利用演示道具让顾客了解变色镜片的作用从而完成销售。

他人证言法

           65%的顾客有羊群心理(从众)，他们不愿意尝试新鲜玩意儿，担心当冤大头。如果你能向客户证明已经有很多人在配戴变色镜片，顾客会更容易作出购买决定。常用的话术是：前两天有个顾客和您一样也是跑销售的，他就配的XX变色镜片，效果非常好，还特意跑来谢谢我呢。

产品对比法

           当顾客已经选择好普通镜片进入开单阶段，VCA向顾客介绍并演示变色镜片，然后告知顾客只需多加几百元就可以多一个神奇的功能，相当于多了一副方便的太阳镜，也多了一层保护。这种方法把原本千元的镜片切割为多几百元，更容易让顾客接受。

                                                                       《阿尔贝视商学院》

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